- Anzeigen -


Sie sind hier: Home » Markt » Hintergrund

Erfolg von Permission Based Banking


TME Institut rät Banken zu individuellen Angeboten auf der Basis aussagefähiger Kundendaten
Die Flut an Spam- und Pishing-Mails senkt die Bereitschaft, Werbemails überhaupt aufzumachen

- Anzeigen -





Was ist so schön beim Lieblingsitaliener? Der Wirt kennt einen und weiß, was man möchte, er geht auf spezielle Wünsche ein und seine Empfehlungen sind immer passend. Von Francesco oder Lorenzo könnten sich die Player im Finanzsektor eine Menge abschauen, sagt Stephan Paxmann vom TME Institut. Er empfiehlt Banken, ihren Kunden mit Hilfe von Permission Based Banking maßgeschneiderte Angebote zu machen: "Individualität und Kundenzentrierung lösen die alten statischen Geschäftsmodelle ab. Banken müssen sich auf Komplexität einlassen, statt lediglich einzelne Transaktionen zu betrachten."

Noch ist die Filiale bei den meisten Banken der wichtigste Vertriebskanal, doch die eigene Onlinepräsenz steht bereits an zweiter Stelle. Dazu kommen Anwendungen für Mobile Devices und die Präsenz in Online-Vergleichsportalen. So steigt die Bedeutung intelligent aufbereiteter Daten über die Kunden und Interessenten, mit deren Hilfe diese ohne große Streuverluste angesprochen werden können. Laut Stefan Roßbach vom TME Institut stehen dafür heute ausgefeilte Algorithmen zur Verfügung, die es den Geldinstituten ermöglichen, die Benutzerprofile genau zu analysieren. Damit habe man die Basis, um bedarfsgerecht betreuen und beraten zu können, betont Roßbach. "Und das auch für Alltagssituationen und nicht nur, wenn es um mittel- und langfristige Vermögens- oder Finanzpläne geht."

Unter dem Stichwort "Smart Advice" nennt das TME Institut Beispiele für Geldanlage- und Versicherungsangebote, die auf Informationen über den Kunden aufbauen: etwa eine Baufinanzierung, die den Aufwand des Kunden für seine aktuelle Mietwohnung mit denen für die Finanzierung einer Eigentumswohnung vergleicht. Oder eine Umschuldung des aktuellen Kontokorrentkredits, sofern dieser über mehrere Wochen überzogen oder ausgereizt wurde.

Dabei und beim Angebot anderer Produkte sollte der Bankberater systematisch die Kernfragen beantworten, die Paxmann und Roßbach als Lebenszyklus bezeichnen. Dieser beginnt bei der Frage, wie Neu- und Bestandskunden erreicht werden können und welche Alleinstellungsmerkmale die Bank dabei einsetzen kann. Weitere Schritte sind die Entwicklung von Produkten, die bestimmte Bedürfnisse befriedigen, die Definition der dazu passenden Zielgruppen, Überlegungen zu Vertriebskanälen und Zeitpunkt der Kontaktaufnahme sowie die Auswertung der Werbekampagne.

Individualisierte Kundenansprache in der Praxis
Um überhaupt möglichen Neukunden Angebote machen zu dürfen, braucht die Bank dafür deren Einwilligung. Dasselbe gilt für die Nutzung personalisierter Daten, die in EU-Datenschutzrichtlinien und im Bundesdatenschutzgesetz geregelt ist. Neben technischen Voraussetzungen – rechtskonformer Nachweis der Einverständniserklärung und rechtskonforme Speicherung der persönlichen Daten sowie jederzeitige Löschung auf Kundenwunsch – stehen die Banken damit vor der Herausforderung, eben diese Einwilligung zu bekommen. Hinweise zur Optimierung der eigenen Finanzsituation werden naturgemäß eher akzeptiert als Angebote, bei denen der Nutzen nicht sofort ersichtlich ist. Darüber hinaus ist zu überlegen, wie das Marketing erfolgen soll.

Paxmann sieht hier den Weg über E-Mails als nur bedingt geeignet an: "Dieses Instrument ist zwar personalisiert und erlaubt dem Kunden das besonders einfache Einklinken in eventuell für ihn interessante Produkte, aber die Flut an Spam- und Pishing-Mails senkt die Bereitschaft, Werbemails überhaupt aufzumachen." Als bessere Alternative nennt Paxmann Apps fürs Smartphone in Kombination mit Push-Nachrichten.

Wie die Gegenüberstellung von E-Mails und Push-Nachrichten zeigt, entscheidet die Art der Ausführung über den Erfolg von Permission Based Banking. Roßbach: "Der Punkt ist, beim Kunden ein gutes Gefühl zu erzeugen. Er darf sich nicht von Werbung überschwemmt fühlen, sondern sollte überzeugt sein, individuell und digital, also smart beraten zu werden." Um das zu erreichen, ist bei der Implementierung des Marketing-Tools einiges zu beachten. Nicht jedes Produkt eignet sich fürs Permission Based Marketing, häufig kann aber alternativ ein Beratungsgespräch angeboten oder auf einen Online-Vergleich hingewiesen werden. Vor allem aber müsse das dem Kunden Offerierte wirklich zu ihm passen, denn "nur dann erhält die Bank die nötige Aufmerksamkeit für ihre Leistungen und der Kunde einen klaren Mehrwert", analysiert Roßbach.

Neue Zahlungsdienstrichtlinie als Anlass
Bisher sei das Permission Based Banking noch stark unterentwickelt, bedauert Paxmann. Banken würden so Chancen zur Absetzung vom Wettbewerb verschenken, die Unternehmen in anderen Branchen längst nutzten. Als Anstoß, dies zu ändern, betrachtet der Experte die im Oktober 2015 erweiterte neue Zahlungsdienstrichtlinie der EU, die eine rechtliche Grundlage für die Schaffung eines EU-weiten Binnenmarktes im Zahlungsverkehr bedeutet. Sie muss bis Mitte Januar 2018 in allen EU-Ländern umgesetzt werden und wird zum einen Kunden den Umzug von einer Bank zur anderen vereinfachen und zum anderen den Geldinstituten den Zugang zu den Daten ihrer neuen Kunden inklusive der Historie erleichtern. "Daher ist aus unserer Sicht nun der geeignete Zeitpunkt, um das eigene Angebot im Sinne von Permission-Based-Banking-Ansätzen zu überarbeiten", lautet das Fazit von Paxmann. (TME Institut für Vertrieb und Transformationsmanagement: ra)

eingetragen: 24.10.16
Home & Newsletterlauf: 29.11.16


TME: Kontakt und Steckbrief

Der Informationsanbieter hat seinen Kontakt leider noch nicht freigeschaltet.

- Anzeigen -





Kostenloser IT SecCity-Newsletter
Ihr IT SecCity-Newsletter hier >>>>>>

- Anzeigen -



Meldungen: Hintergrund

  • Erkennung von Bedrohungen

    Es hat sich erwiesen, dass Unternehmen, die im Rahmen ihrer Omnichannel-Initiativen die Einbeziehung digitaler Identitäten fokussieren, für ein nachhaltiges Wachstum besser positioniert sind als solche, die allein auf die Intelligenz der Endgeräte setzen. Aktuellen Studien zufolge können erstgenannte Unternehmen durch eine verbesserte Neukundengewinnung und eine höhere Kundenbindung ein Umsatzplus von bis zu acht Prozentpunkten gegenüber dem Branchendurchschnitt realisieren. Allerdings herrscht häufig der Irrglaube vor, dass sich "Digitale Identität" und "Geräteintelligenz" als Synonyme gebrauchen lassen. Armen Najarian, Chief Marketing Officer bei ThreatMetrix, hat sich bereits in einem Blog-Beitrag zum Unterschied zwischen Geräteintelligenz und digitaler Identität geäußert.

  • Hybride Bedrohungen

    Die AfD-Fraktion will mehr wissen über so genannte hybride Bedrohungen. Dabei handele es sich nach Angaben der Deutschen Bundesregierung um "unterschiedliche Formen und Methoden des Konfliktaustrags", darunter Desinformation, Cyberattacken und Cybersabotage. Die Abgeordneten erkundigen sich in einer Kleinen Anfrage (19/1002) nun danach, welche Fälle von hybriden Bedrohungen gegen Deutschland seit 2010 bekannt geworden sind.

  • Verschlüsselte Telekommunikation

    Die FDP-Fraktion interessiert sich für die Möglichkeiten der Überwachung von Telekommunikationsmitteln zur Strafverfolgung und die Nutzung einschlägiger Software. Offenbar habe das Bundeskriminalamt (BKA) damit begonnen, auch verschlüsselte Botschaften im Internet zu lesen. Neben der selbst konzeptionierten Software RCIS stehe dem BKA dazu ein Programm namens FinSpy zur Verfügung, heißt es in einer Kleinen Anfrage (19/1020) der Fraktion. Die Abgeordneten wollen von der Bundesregierung nun wissen, wie oft, in welchen Fällen und auf welche Weise Software zur Überwachung informationstechnischer Systeme eingesetzt worden ist oder noch eingesetzt wird.

  • Schutz industrieller Informationssysteme

    Das Thema Cybersicherheit war 2017 für viele Industrieunternehmen auf der Tagesordnung. Hackerangriffe auf Informationssysteme machten Schlagzeilen. Sie zeigten vielen, dass man selbst eventuell auch angreifbar ist. Um die Sicherheit der Industriesysteme zu gewährleisten, sind geeignete Maßnahmen erforderlich, sowohl in Bezug auf die IT-Infrastruktur als auch auf die OT-Integrität. Die Zuverlässigkeit ist dabei von zentraler Bedeutung und hat oftmals größeren Einfluss als die IT, weil sie sich auf die Integrität des Eigentums und natürlicher Personen auswirken kann. Informationssysteme von produzierenden Unternehmen unterscheiden sich von denen anderer Wirtschaftszweige. Dadurch werden Sicherheits- und Schutzmaßnahmen erforderlich, die eine geschäftsspezifische Logik integrieren. So bieten herkömmliche, funktionsübergreifende Sicherheitslösungen kein entsprechendes Sicherheitsniveau für diesen Bereich.

  • Next Generation Cryptography

    Ob Online-Banking oder Blockchain - die meisten IT-Sicherheitsmechanismen für Daten und digitale Kommunikation beruhen auf Kryptografie. Quantencomputer und neue Angriffsmöglichkeiten bedrohen zahlreiche dieser IT-Sicherheitsmechanismen. Wie Wirtschaft und Gesellschaft die Cyberwelt in der Zukunft vor solch großen Bedrohungen schützen können, diskutierten Experten aus Wirtschaft, Forschung und Politik beim Eberbacher Gespräch "Next Generation Cryptography". Das Fazit der Experten: Kryptografie muss dringend flexibler werden, um schnell auf technische Veränderungen reagieren zu können. Falls dies nicht umgehend geschieht, droht der Cyberwelt ein Supergau. Die Experten empfehlen deshalb Aufklärung, die Entwicklung von Praxishilfen sowie EU-Mindeststandards und einen EU-Expertenrat für Kryptografie. Der vollständige Bericht ist im Internet unter www.sit.fraunhofer.de/eberbach-crypto kostenlos verfügbar.